Einen Geschäftskundenbereich komplett neu aufbauen?
4 Erkenntnisse aus dem B2B Vertrieb von Vorwerk Temial
Vorwerk Temial ist die jüngste Division innerhalb der Vorwerk Gruppe, die im Wesentlichen eine innovative und digitale Teemaschine mitsamt einem breiten Sortiment an Bio-Teesorten vertreibt. Kundinnen und Kunden werden dabei im Omnichannel-Vertrieb auf Teeparties, im Webshop sowie in Vorwerk Stores gewonnen – aber auch über den Geschäftskundenvertrieb („B2B“). Wie das funktioniert und welche Herausforderungen dabei insbesondere in einem jungen Unternehmen auftauchen, weiß Tim Schöneberg, Head of Business Customers & Cooperations. Basierend auf seinen Erfahrungen bei Temial hat er vier zentrale Empfehlungen zusammengefasst, um den Geschäftskundenvertrieb erfolgreich zu entwickeln:
1.
Alles steht und fällt mit einem soliden Netzwerk
Und dabei gilt: Qualität vor Quantität. Ich versuche, Menschen zu identifizieren, die als Multiplikatoren und Supporter dienen können und suche den regelmäßigen Austausch mit diesen. Natürlich wollen meine Kontakte kontinuierlich gepflegt werden, was auch mit einschließt, dem Gegenüber bewusst zu machen, dass der Austausch für mich wertvoll ist und ich den Kontakt schätze. Entscheidend ist die Außenwirkung: Ich lege den Fokus darauf, weniger als Vertriebler, sondern als Netzwerker wahrgenommen zu werden. In der Kommunikation hat es sich für mich als hilfreich erwiesen, klare (=unmissverständliche) Botschaften auszusenden und in der Nachbereitung eines Termins Versprechen zu halten oder im Idealfall zu übertreffen. Entscheidend ist, dass du authentisch bist und versuchst auf der persönlichen Ebene einen Zugang zum Gegenüber zu finden, um die Bindung (und damit auch die Bereitschaft dich zu unterstützen) zu erhöhen. Mein Tipp: Besuche vor dem ersten Termin/Anruf z.B. das XING/LinkedIn Profil desjenigen, um Hobbies oder Gemeinsamkeiten zu erforschen, um diese dann im Warm-Up des Gesprächs aufgreifen zu können.
2.
Beantworte die Frage: What´s in it for me?
Oder kurz WIIFM. Der Erstkontakt sollte genutzt werden, um klar verständlich zu machen, welchen Mehrwert dein Gegenüber von dem Treffen, Kauf oder der Kooperation hat. Denk daran: Es gibt keine zweite Chance für einen ersten Eindruck. Fokussiere dich daher darauf, die Sprache deines Gegenübers zu sprechen und Lösungen für seine Bedürfnisse zu bieten. Meine Erfahrung hat gezeigt: Für erklärungsbedürftige Produkte empfiehlt sich immer ein persönlicher Erstaustausch. Mach dein Produkt erlebbar und achte bei der Kommunikation darauf, jederzeit noch ein Ass im Ärmel zu haben, um im entscheidenden Moment weitere Pros/Argumente platzieren zu können.
3.
Es heißt Human 2 Human!
Business-to-Business (B2B) oder Business-to-Consumer (B2C)? Eine Frage, die sich in der vernetzten, modernen Welt und insbesondere im Zusammenhang mit einem Omnikanal-Vertriebsansatz nicht mehr stellt. Passender ist an dieser Stelle wohl „Human 2 Human“. Das bedeutet konkret, potentielle Geschäftskundschaft ganzheitlich und persönlich zu bespielen. Ein Beispiel: Wenn ich als Privatkundin oder -kunde auf der LinkedIn oder Facebook App aktiv bin, dann mag ich dennoch auf eine KFZ Leasing-Anzeige zwischen den privaten Nachrichten reagieren, wenn ich als Unternehmer aktuell darüber nachdenke, meinen Fuhrpark zu modernisieren. Tipp: Mach dir Gedanken, wo die Touchpoints mit deiner Kundschaft sein können. Kundinnen und Kunden sind immer und überall erreichbar, die Herausforderung ist lediglich, ihre Bedürfnisse zu kennen und darauf aufbauend die richtigen Botschaften zu vermitteln.
4.
B2B als Multiplikator im Omnikanal-Vertrieb
Es wäre ein Fehler, nur in vorhandenen Strukturen und Vertriebskanälen zu denken. Wichtig ist, auch das große Ganze im Blick zu behalten, denn B2B und B2C Vertrieb sollten sich im Idealfall gegenseitig beleben und ergänzen. Jede Geschäftskundin und jeder Geschäftskunde ist genauso auch eine Privatperson und kann im privaten Umfeld ein Markenbotschafter werden. Deshalb ist meine Empfehlung: Versuche dein Produkt aufmerksamkeitsstark und nutzenorientiert an verschiedensten Stellen „sichtbar“ zu machen. Als Beispiel für das Temial Teegerät z.B. in hochwertigen Küchenstudios, Musterhäusern, Design Offices oder bei Innenarchitekten. B2B kann also bewusst als Multiplikator eingesetzt werden, um die Potenziale im Omnikanal-Vertrieb zu maximieren und im besten Fall wertvolle B2B2C-Effekte hervorzurufen.
